Идентификация лжи в деловом общении

Ложь - бич и неизбежный рисковый атрибут бизнеса. Общеизвестны типичные признаки лжи: переспрашивание вопроса; повтор вопроса вслух, чтобы подготовить лживый ответ; использование клятв и заверений в своей честности; увиливание от прямого вопроса и чрезмерная детализация ответа; непоследовательность и сбивчивость ответов.

Идеомоторика - это неконтролируемые внешние микродвижения мышц: дрожание пальцев, движение пальцев к лицу как защитный рефлекс. Лгуна видно по тому, как он идет к Вам по кабинету с намерением соврать. Лживому поведению свойственны шаги осторожные и мягкие, стопы разворачиваются внутрь, шаг укорачивается, ноги полусогнуты, пружинят, человек как бы боится поскользнуться. Если человек начинает вышагивать по комнате, что свойственно размышлениям, то это может говорить и о том, что человек начинает врать.

Жестикуляция, сопровождающая речь. Как правило, человек жестикулирует руками как средством дополнительного убеждения. Размахивание руками, изгибы пальцев, их разминка, фигурки из них - все это могут признаки лжи.

Движение ногами в ходе переговоров, их напряжение и расслабление, движение пальцами и лодыжкой вверх и вниз, выпячивание подъема ноги, постукивание носком без отрыва пятки от пола - свидетельства напряженного состояния человека, свойственные лжи. Поэтому лучше наблюдать собеседника в глубоком кресле, а не за столом, скрывающим его ноги.

Глаза чаще всего выдают лгуна: блеск глаз - признак внутриглазного давления - почти всегда сопровождает ложь; увеличение зрачка - чем больше взволнован человек, тем больше расширяется его зрачок. "У страха глаза велики", - говорим мы. Если человек соврал, то у него резко расширяются зрачки. Опытный лжец тут же постарается перевести взгляд на яркий источник света, что также подтверждает ложь. Иногда лжец садится в затемненное место, надевает темные очки без особой на то необходимости. Это - подготовка позиций для незаметной лжи.

Частота моргания. Повышенная частота моргания - типичная стрессовая реакция на ложь.

Фиксирование взгляда. Лжец отводит взгляд в сторону, боясь пристального взгляда, реагирующего на ложь. Опытный лжец врет, глядя в глаза. Но именно это его и выдает.

Циферблатный тест. Каждой цифре циферблата соответствует та или иная область внутреннего обзора человека: образная память - взгляд с 9.30 до 11 часов; символика - взгляд между 14 и 16 часами; синтетическая зона, где придумывается ложь - между 16 и 18 часами. Для того чтобы выявить у человека эти зоны, нужно за ним понаблюдать, создавая ему различные ситуации. Тест весьма надежен.

Мимические реакции. У каждого человека своя характеристика лицевых мышц. Нужно выделить группы наиболее подвижных мышц лица: лобные, ротовые, глазные, височные. Запомнить мимику человека в период лжи и отмечать эту мимику каждый раз, когда человек лжет.

Улыбка. Улыбнитесь человеку, чтобы вызвать его ответную реакцию. Так как настроение человека моментально не улетучивается, понаблюдайте за тем, как быстро улетучится улыбка на лице вашего собеседника. Быстрота смены выражения у него - это тревожный для вас признак.

Вазомоторные реакции - это управление просветами кровеносных сосудов. Ложь сужает просвет кровеносных сосудов, как говорят: "кровь отхлынула". У человека бледнеют лицо и руки. Если на воре шапка горит, то на лгуне руки стынут. Холодная рука при рукопожатии после того, как человек вам что-то наобещал - это рука лжеца и обещания он не выполнит.

Анализ речевых характеристик. При внимательном прослушивании речи человека можно зафиксировать изменение интонации, тембра, вибрации его голоса. Изменение темпа речи - учащение или растягивание - частые признаки лжи. Изменения и искажения дикции, морфологические и лексические изменения, появление ключевых слов, жаргонизмов, сленга, не свойственных этой личности - тоже возможный признак лжи.

Мотивировка. Уход от прямых ответов, объяснение того, чего вы не требуете объяснить, не спровоцированные вами защитные реакции - все это может свидетельствовать о лжи. Высказав сомнение, вы заставляете лжеца еще больше врать.

Смена темы беседы. Используется для отвлечения внимания от ранее высказанной лжи.

Схема беседы. Логическое исследование высказываний человека помогает вскрыть ложь.

Специальные методы. Наблюдение за человеком, за его манерой поведения, одеждой, атрибутикой, жестикуляцией, мимикой позволяет выявить постоянного лжеца.

Демонстрация веры в ложь собеседника. Сделайте вид, что вы поверили лжи и одновременно внимательно наблюдайте за лжецом. У него наступает расслабление, он думает, что ложь воспринята за правду.